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第五节我要向朋友买（第1页）

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第五节“我要向朋友买”

当销售人员上门时，很可能会碰到这样的客户，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后说：“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前几天已经买过了。”“很对不起，我不能跟你买，因为制造工厂，有我的朋友在那里，不向我的朋友买好像说不过去。”

针对客户的这种借口，很多销售人员往往束手无策，最终也只能知难而退，放弃销售。

其实，这种失败显示了销售人员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的客户，会让人不知如何开口，尤其是对新手来说更是无所适从。

当遇到客户的这种借口时，千万不要知难而退，而应该试着去确定一下此话是否属实。

“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧！”（稍微停顿一下）这时客户倘若善于应付销售人员的话，当然另当别论。但是，一般的客户都会说：“哦！大概是这样子的吧！好多年了！”或说：“叫我怎么说呢？”或说：“你管太多了！我的朋友与你有什么关系啊！”

在上述情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托词。此刻，你可以说：“这个请您做参考好吗？”

一边拿出产品说明书、图样来给他看，或一边操作示范机器；同时劝导客户买下来。

但是万一这相反论调是事实，你断定应付起来较为棘手，可以根据那句“我那里有熟识的朋友”。判断出客户还有购买商品的可能，不妨向他说：“是这样啊？您跟公司的王先生是朋友啊？××电器公司的产品在这一行是数一数二的，信誉卓著（即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心）。不过我们公司出的产品也不落人后，请您看一看吧！我们这个连接器保证绝不输于电器公司的连接器。我知道贵公司一向都是使用高级品的，最合适不过了。为了求进步，您采用我们公司产品试试，也不会对不起朋友的公司呀！是吧？”

一旦客户说：“好吧！那就用一次试试看。”那很可能就大功告成了；但是如果商品完全相同，客户一点儿也没有改变心意时，推销员必须想办法游说，或作个长期计划，先慢慢成为客户的朋友，再逐步进行推销事宜。

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